من مليون إلى 30 مليون جنيه.. كيف تدير البنوك المصرية ثروات كبار العملاء؟

أطلقت البنوك المصرية حزمة من المنتجات والخدمات المصرفية الموجهة لكبار العملاء، تشمل مزايا وعوائد تفضيلية وخدمات متخصصة تستهدف جذب أصحاب الأرصدة الكبيرة والاحتفاظ بمدخراتهم، في ظل منافسة تتجاوز أسعار العائد إلى إدارة الثروات والحلول الاستثمارية.

تتنوع أدوات البنوك في استقطاب هذه الشريحة بين منتجات ادخارية بعوائد مميزة نسبيًا، وإعفاءات وخصومات على بعض الرسوم والمصروفات المصرفية، إلى جانب خدمات ومزايا مصرفية مخصصة، في محاولة لتعزيز ولاء العملاء والاحتفاظ بمدخراتهم ضمن الأرصدة، بحسب مصادر مصرفية تحدثت لـ«العربية Business».

إدارة الثروات تتجاوز المنافسة على سعر العائد

تعمل إدارات الثروات في البنوك المصرية على تطوير استراتيجياتها بصورة دورية، في ظل تغير احتياجات كبار العملاء وتوسع المنافسة على هذه الشريحة، إذ لم يعد سعر العائد العامل الوحيد في قرار العميل بشأن البنك الذي يحتفظ لديه بأمواله.

تشمل عوامل المنافسة جودة الخدمات وسرعة تنفيذ المعاملات، إلى جانب الحلول الرقمية والخدمات المصرفية والاستثمارية المتخصصة، فضلًا عن المزايا التي تقدمها البنوك لعملائها من أصحاب الأرصدة الكبيرة.

تبدأ بعض برامج كبار العملاء في البنوك المصرية من أرصدة تبلغ نحو مليون جنيه، بينما تتجاوز أرصدة الشرائح الأعلى 30 مليون جنيه في بعض المؤسسات المصرفية.

تتضمن برامج كبار العملاء عادةً تخصيص مدير علاقات مصرفية، وأولوية في الفروع ومراكز الاتصال، وأسعارًا تفضيلية على بعض المنتجات، إلى جانب الإعفاء أو التخفيض في عدد من الرسوم والمصروفات.

كما تقدم بعض البنوك بطاقات ائتمانية بحدود أعلى، وتمويلات بشروط مختلفة، وخدمات استثمارية وإدارة ثروات، فضلًا عن خدمات مرتبطة بالسفر وصالات المطارات وخدمات الكونسيرج.

البنك الأهلي المصري يقسم كبار العملاء إلى 3 شرائح

يقدم البنك الأهلي المصري برامج مخصصة لكبار العملاء وفق شرائح مختلفة من الأرصدة، تشمل «بلاتينم» للعملاء الذين تتراوح أرصدتهم بين مليوني و5 ملايين جنيه، و«بلاتينم بلس» للأرصدة من 5 ملايين إلى 20 مليون جنيه، بينما تبدأ شريحة «بلاتينم إيليت» من 20 مليون جنيه فأكثر.

تختلف المزايا والخدمات المقدمة لكل شريحة بحسب حجم الأرصدة، بما يشمل الخدمات المصرفية ذات الأولوية والمزايا المرتبطة بالمنتجات التمويلية والاستثمارية.

برامج كبار العملاء لدى البنوك الأخرى

تضم السوق المصرفية المصرية برامج متعددة تستهدف كبار العملاء، من بينها برنامج «CIB Wealth» في البنك التجاري الدولي للأرصدة التي تبدأ من 1.5 مليون جنيه، وبرنامج «CIB Private» للأرصدة التي تبدأ من 20 مليون جنيه أو ما يعادلها بالعملات الأجنبية.

كما يقدم QNB مصر برنامج «QNB First» للأرصدة من مليوني إلى 10 ملايين جنيه، و«First Plus» للأرصدة التي تتجاوز 10 ملايين جنيه، إلى جانب «Private Segment» للعملاء الذين تتجاوز أرصدتهم 20 مليون جنيه.

يقدم بنك أبوظبي الأول مصر برنامجي «Elite» للأرصدة بين مليوني و20 مليون جنيه، و«Elite World» للأرصدة التي تتجاوز 20 مليون جنيه.

كما تشمل البرامج الموجهة لكبار العملاء «Tharwa Prime» في بنك القاهرة للأرصدة من مليون إلى 5 ملايين جنيه، و«ELECT» للأرصدة التي تتجاوز 5 ملايين جنيه.

تبدأ برامج أخرى من مستوى مليون جنيه، من بينها «Excellence» في بنك saib، و«Priority» في بنك الإمارات دبي الوطني مصر، و«AAIB Ultra» في البنك العربي الأفريقي الدولي، و«Tharaa» في مصرف أبو ظبي الإسلامي-مصر، إلى جانب «HDB Royal» في بنك التعمير والإسكان للأرصدة التي تتجاوز مليون جنيه.

سهر الدماطي: المنافسة على كبار العملاء اتسعت

قالت الخبيرة المصرفية ونائب رئيس بنك مصر سابقًا، سهر الدماطي، إن المنافسة بين البنوك على كبار العملاء اتسعت خلال الفترة الأخيرة، مع أهمية هذه الشريحة في الحفاظ على السيولة واستقرار الودائع داخل الجهاز المصرفي.

أضافت أن أصحاب الثروات لا يقتصر تعاملهم على الودائع، إذ تتجه نسبة منهم إلى الاستثمار في الأسهم وصناديق الاستثمار والذهب، ما يجعل البنوك تسعى إلى تقديم خدمات متكاملة لإدارة أموال هذه الشريحة والاستفادة من الرسوم والعمولات الناتجة عن الخدمات المختلفة.

البنوك توسع خدمات إدارة الثروات

تتيح الخدمات الموجهة لكبار العملاء للبنوك فرصًا أكبر لتنويع مصادر الإيرادات، سواء من خلال الرسوم والعمولات أو الخدمات الاستثمارية والتمويلية المرتبطة بهذه الشريحة.

تستطيع شريحة أصحاب الثروات توزيع أموالها بين أكثر من بنك أو أداة استثمارية، ما يزيد من أهمية الخدمات التي تقدمها البنوك للحفاظ على العلاقة مع العميل وتوسيع نطاق تعاملاته.

تتمتع البنوك الأجنبية والخليجية بخبرات أقدم في مجال إدارة الثروات، فيما تزداد أهمية هذا النشاط مع ارتفاع أعداد أصحاب الملايين وتوسع قاعدة العملاء ذوي الأرصدة الكبيرة.

تشير المنافسة الحالية إلى اتجاه البنوك نحو بناء علاقة مصرفية متكاملة مع كبار العملاء، بدلًا من الاعتماد على جذب الودائع من خلال أسعار العائد فقط، مع توسيع نطاق الخدمات المصرفية والاستثمارية المقدمة لهذه الشريحة.